Un element important pentru a-ți vinde ideea, produsul sau serviciul în cadrul unui pitch este reprezentat de Unique Value Proposition.
Dar ce este mai exact acest UVP?
Deși se aseamănă foarte mult cu USP-ul (Unique selling proposition), UVP-ul (Unique Value Proposition) este o abordare mai clară a viziunii tale asupra business-ului. Aceasta trebuie să se regăsească în fiecare landing page sau campanie de marketing desfășurată.
Mai precis, scopul UVP-ului este acela de a convinge audiența că modelul tău de business se diferențiază de competitorii tăi. Astfel tu ești cel care crează un avantaj diferențiator, ușurând astfel până și procesul de cumpărare al audienței tale.
Atunci când îți setezi propriile avantaje și beneficii este important să le integrezi foarte clar în oferta ta.
Câteva exemple de UVP-uri
- Avem cel mai mic preț
Această propunere de valoare este destul de comună în mediul de business. Sfatul nostru este să o folosești doar în cazul în care ai făcut o analiză amănunțită și să ții cont că trebuie să ai și un business profitabil.
Avantajul principal este acela că poți comunica ușor acest mesaj, fără a implica prea multe procese cognitive din partea audienței tale.
Totodată avantajul poate fi transformat cu ușurință în Călcâui lui Ahile, iar acest lucru o să te implice mereu într-un continu război al prețurilor cu întreaga ta competiție.
- Facem lucrurile mai simple pentru tine
Avantajul principal al acestei metode este dată de experiența cumpărătorului tău. Toate acestea din perspectiva ușurinței procesului sau simplificarea unei nevoi ale clientului tău.
Astăzi acest tip de propunere de valoare a devenit destul de căutată de utilizatori într-o piață din ce în ce mai competitivă și un nivel informațional ridicat.
- Produsul sau serviciul nostru este categoric mai bun
Este foarte important să-ți cunoști toate avantajele modelului tău de business, ale produsului sau ale serviciului și să întocmești o analiză asupra competiției tale. În ziua de astăzi este foarte greu să aduci pe piață ceva cu adevărat nou, dar după cum spune și sintagma “ Nu trebuie să inventezi roata, ci trebuie s-o faci să se rotească mai bine” poți cu ușurință să găsești ceva pe care-l poți îmbunătăți. (Cel mai bun exemplu este Uber)
Pentru asta ai nevoie de multe cercetări de marketing asupra unui grup țintă pentru a înțelege motivele pentru care cumpărătorul ar opta pentru produsele sau serviciile tale.
Dezavantajul acestui tip de propunere de valoare este acela că o parte din competitorii tăi pot copia modelul tău de business cu ușurință.
Ce trebuie să includă propunerea ta de valoare? (UVP)
În primul rând, trebuie să înțelegi frustrările clientului și modalitatea sa de a cumpăra produsul sau serviciul.
Câteva caracteristici comune pentru un UVP
- Trebuie să fie ușor de înțeles și de explicat
- Să definească ceea ce livrezi
- Să fie ușor de găsit (mai ales în mediul online)
- Să explice într-o manieră simplă ceea ce produsul/serviciul tău rezolvă o anumită problemă din piață
Cum poți crea propria propunere de valoare? (UVP)
Cui se adresează?
Primul lucru pe care-l poți face este acela de a avea o viziune clară asupra audienței tale țintă și ale clientului ideal. Unde-i găsești? Ce fel de persoane se află în spatele deciziei de cumpărare? Ce iubesc să facă în timpul liber?
Acestea sunt doar câteva întrebări pe care le poți pune în faza de creare ale strategiei tale de poziționare. Cu cât pui mai multe întrebări și ai o descriere mai clară asupra întregii imagini de ansamblu, te poți focusa pe elemente specifice.
Ce problemă rezolvi în piață?
Dacă ai reușit să răspunzi la această întrebare poți înțelege ceea ce audiența ta caută și ceea ce vrea cu adevărat să obțină. Poate fi o plăcere sau o frustrare, iar tu trebuie să înțelegi acest lucru.
După ce ai reușit să faci aceste lucruri, vei putea adapta mesajele și mediile în care comunici, în funcție de audiența ta țintă.
Cum demonstrezi ceea ce spui?
Pentru a câștiga încrederea potențialilor investitori sau ale publicului țintă trebuie să demonstrezi ceea ce spui. În cazul investitorilor trebuie de asemenea să explici și modul prin care obții profit (ROI – Return of Investment)
O altă metodă pe lângă cifrele pe care le expui din analizele financiare, pentru a le potența este prin a apela la elementul de storytelling. Nu, aici nu vorbim de povești de adormit copiii ci de cazuri concrete prin care poți proba ceea ce spui.
Sunt sigur că dacă ai ajuns până aici ai în plan să-ți deschizi un business în viitorul apropiat. Tu prin ce vrei să te diferențiezi de competiția ta?